Una metáfora (o casi un acertijo) que leí hace poco de por qué la gente no vende todo lo que podría.

Imagínate que el cerebro de tu cliente es el de una persona que se ha subido a un avión con 5 bolsas rojas. Son enormes maletas rojas que le ha costado tiempo, dinero y esfuerzo comprar porque son de una calidad increíble.

Piel, diseño italiano y toda la pesca.

Va al check-in y factura cada una de las bolsas rojas.

Primera.

Segunda.

Tercera.

Cuarta.

Quita.

Las factura todas y se sube al avión.

Llega a su destino.

Va a la cinta transportadora donde recogerá todas las maletas.

Ve la bolsa uno, la dos, la tres, la cuatro pero…

…¿dónde cojones está la quinta bolsa?

La pregunta es:

¿Si tú fueras ese tipo te irías del aeropuerto dejando una de esas costosas maletas ahí?

Una sola maleta es razón más que suficiente para no irte.

Solo con una es suficiente.

Las maletas son las objeciones de tu cliente y solo por dejarse una objeción, duda o pequeña confusión en su mente no se irá contigo.

No hace falta ni siquiera que sea muy importante, una es suficiente.

Por ejemplo, la gente puede no comprarte porque no saben si hay factura después de la transacción. Tú sí sabes que la hay pero no lo dices. Eso es una maleta para tu cliente.

¿He dicho cliente? Quería decir posible cliente.

Para que pase de posible cliente a cliente tendrás que resolver todas y cada una de las dudas que tiene para no comprar.

Para conocer todas las dudas tendrás que saber 1) Cuáles son las 5 objeciones universales que existen (no, una no es no tengo tiempo. La leo mucho por ahí y no es una objeción universal)

2) Saber cuáles son las objeciones particulares de tu producto o servicio.

Conocerlas es imprescindible para vender.

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El Migui.