Por Miguel Vázquez

16 de octubre de 2023 

¿Cómo venderle a un extraño sin que se extrañe?

Guía para pasar del escepticismo al querer comprar.

¿Cómo es posible? ¿Qué ocurre? ¿Estamos mal de la cabeza? ¿Tan fácil es manipularnos? ¿Tan poca personalidad tenemos?

Este terrorífico y raro evento online no te hará rico ni te salvará de la crisis a la que nos dirigimos.

Sin embargo, la información que verás desde hoy día 16 hasta el día 19 de octubre fue la que más me ayudó profesionalmente.

Incluso podríamos decir que "transformó mi vida".

Conocer y hacer lo que vamos a ver durante estos 4 días no solo mejoró mis “habilidades persuasivas” sino que me dio recursos, herramientas y nuevos servicios que ofrecer a los clientes.

• Empecé a cobrar muy bien los trabajos. De 4.000€ para arriba (eso superaba con creces lo que se decía que había que cobrar por una carta de ventas -300€-) 
• Si era el cliente adecuado -que tuviera el producto adecuado y la inversión necesaria - se podía hacer mucho, mucho dinero. 
• De hecho, gracias a hacer la estrategia que voy a explicar durante estos 4 días ayudé a facturar 4'5 millones de euros. Solo con esta estrategia.

El sistema que vamos a ver en este raro evento online se basa en la estrategia de lanzamientos de 4 vídeos. ¿Cuántos vídeos? 4 vídeos. Estrategia de marketing patentada -que no inventada- por Jeff Walker donde se van tocando los puntos psicológicos de las personas para que pasen del el escepticismo al querer comprarte.

Este sistema es el más usado, más repetido, más exitoso y más odiado de todos los tiempos de internet. ¿Por qué? Ahora lo vamos a ver. Pero antes respondo una duda que me ha llegado por email...

¿Por qué lo he llamado raro evento online? 

Porque lo voy a hacer a mi manera, al Miguiyagui’s style.

La gente no hace este tipo de estrategia porque…

1. Piensas que es demasiado complicada o técnica.
2. No se adapta a su identidad empresarial. “Yo no soy de lanzamientos” es algo que he escuchado mucho.
3. Porque creen que no es ética o no se alinea con sus valores empresariales.
4. O piensan que es demasiado comercial o agresiva para su gusto.
5. Lo mismo piensan que no es para ellos sin más, ya su público es más inteligente o sofisticado como para ser seducido con "fórmulas".

Pero la realidad es que si entiendes el mecanismo psicológico que hay detrás de la estrategia puedes usarla como te dé la gana, esforzándote lo que te dé la gana y siendo todo lo comercial o educativo que te dé la gana.

Solo es entender los principios que rigen la estrategia y adaptarla a ti, tu tono, tu personalidad, tu público, tus valores y tu ética profesional.

No hace falta hacer lo que hace todo el mundo. Hace falta entender y reescribir el juego con tus propias reglas.

Pero, ¿qué principios son esos?

El punto principal es que con el Product Launch una persona pasa del el escepticismo al querer comprarte. 

O más concretamente, pasa del No soy consciente de que tengo un problema/reconozco que tengo un problema pero no sé la solución a > no conocía tu producto pero ahora que lo veo lo quiero.

Similar a un webinar pero más potente en muchos aspectos. Cada uno de los 4 vídeos (o contenidos, ya que el formato puede ser en audio, texto, video o todo a la vez) va tocando todos esos puntos tan necesarios para que alguien compre.

Y una de las grandes razones de su éxito es que hay muchísima gente que está en el punto de no saber que tiene un problema o que sí lo sabe pero no sabe la solución.

Es decir, hay más gente que desconoce que tiene un problema de ansiedad o estrés (no saben por qué están irritados, piensan que es la vida) y no saben cómo solucionarlo, que gente que sabe que tiene un problema de ansiedad y que la solución es X.

En otras palabras, hay mucha más gente inconsciente del problema o de la solución que gente que es plenamente consciente de todo.

¿Es decir? Hay más mercado en la inconsciencia. Y si tú tienes un sistema de marketing que le ayuda al inconsciente a ver que tu solución es la adecuada para él te puedes llevar un buen trozo de pastel.

Por eso, ha sido una de las grandes estrategias que se han usado en internet para vender. Porque funciona. Tiene resultados. Punto.

Sin embargo, es la estrategia más odiada, criticada, vilipendiada y juzgada de todos los tiempos. Tanto así que ahora ya casi nadie la hace.

Pero, ¿por qué tiene esa fama? Porque tradicionalmente se ha hecho un marketing:

• Horrible.
• Deshonesto.
• Sensacionalista.
• O de vendemotarros.

Sin embargo, a la estrategia no le pasa nada porque el sensacionalismo, la falta de honestidad o lo horripilante, no es una cuestión de la táctica sino del mensaje que se usó, de la oferta que se usó o de la ética profesional de cada uno.

“Lis linzimiintis sin di vindihimis” está mal dicho. 

Un flyer de una discoteca puede ser horrible, sensacionalista o deshonesto, pero no es cosa de flyer, es cosa de lo que dice el flyer.

Nunca es tema del soporte publicitario. ¿Qué más da cómo sea el soporte? Es cosa de lo que hay por debajo.

Bien, pues esto la gente no lo entiende y mira que es fácil de comprender.

Pero volviendo al tema.

¿Hoy qué vamos a ver?

He dicho que son 4 vídeos (o 4 contenidos, ¿no?) donde en cada uno de los contenidos la persona va pasando del escepticismo al querer comprar, ¿verdad?

Pero, ¿cómo ocurre eso, cómo pasa, estamos bobas las personas y nos pueden hacer cambiar de opinión tan rápido? Lo cierto es que sí: estamos bobos y nos pueden hacer cambiar de opinión muy rápido si sabes qué decir en cada uno de los contenidos.

¿Qué ocurre en el primer contenido? Para verlo lo vamos a hacer de la mano de Kimp Camp Gillete, que no es una maquinilla de afeitar sino su inventor.

Pero antes de que pasemos a mayores puede que te estés preguntando:

“¿Es mejor esta estrategia que cualquier otra para vender por internet como email marketing, webinars, llamadas, correo ordinario, redes sociales, Telegram? ¿Es este el santo grial? ¿Tengo que dejar lo que estoy haciendo para empezar a hacer esto?” 

No a todas las preguntas. Definitivamente esta estrategia no es mejor ni peor que el resto. 

• Todos conocemos negocios que ganan dinero solo usando correos electrónicos.
• Después, hay negocios que no usan el email y funcionan aún mejor.
• Otros, solo usan Telegram como canal de comunicación.
• Otros van a puro webinar y les funciona.
• Otros solo crean contenido en redes sociales.
• Otros solo hacen telemarketing (llamadas)
• Otros hacen y mezclan todo.
• Y otros, muchos negocios, han basado su negocio en este tipo de lanzamientos y han hecho negocios millonarios.

Si me sigues de hace tiempo habrás visto que a mi no me gusta jugarme toda la facturación a una sola carta. Y con “carta” me refiero a estrategia, táctica o sistema de ventas. Hay que tener un abanico de estrategias para ser flexible y saber vender de diferentes formas distintas cosas de diferentes precios en diferentes momentos del mercado. El mercado (que es la gente) cambia constantemente cómo compra y cómo consume. Por eso tiene sentido esto que te digo.

Como dice Dan Kennedy (seguramente el marketer nº1 de América):

“Uno es el peor número para hacer negocios”.

• Tener un solo producto es jugársela.
• Tener un solo canal de captación es de lunático.
• Tener todo en una red social es de amateur.
• Y hacer sólo una estrategia de venta es…poco efectivo por no decir otra cosa.

Para mí esta estrategia es una más dentro de este abanico, como lo pueden ser:

• Las llamadas.
• El email marketing.
• Las cartas de venta.
• El uso del correo físico.
• Los huevinarios.
• O el uso de redes sociales entre muchas estrategias de venta.

Esta es una estrategia más dentro de un abanico de sistemas de venta que existen. Eso es lo más importante. ¿Esta es potente? Mucho, pero una estrategia más.

Así que la manera en que te recomiendo usar esta estrategia es para hacer algo diferente y darle vidilla a tu lista, cuando quieres posicionarte más en tu sector, tener más autoridad para tu gente y sobre todo…

…tener un pico fuerte de ingresos. O, mejor dicho: tener el pico de ingresos fuerte del trimestre o año.

Pero no es mejor ni peor. Tiene sus beneficios y sus perjuicios. Como todo sistema. Ten claro esto. Veremos más sobre esto mañana.

Volviendo a Gillete. ¿Sabías que no es una maquinilla de afeitar (sino su inventor) y que se hizo multimillonario vendiendo algo que no existía?

Antes he dicho:

Si tú tienes un sistema de marketing que le ayuda al inconsciente a ver que tu solución es la adecuada para ellas te puedes llevar un buen trozo de pastel.

King C. Gillette presentó un nuevo invento donde la gente (obviamente) no tenía consciencia de que existiera. Inventó la cuchilla de afeitar en un mundo donde solo había navajas.

Y la manera en que lo hizo responde perfectamente a lo que tienes que hacer tú en en el contenido nº1 de un Product Launch. 

Te cuento una pequeña historia para que se vea bien.

Gillete introdujo en 1901 su maquinilla de afeitar en contra de...

• Ir al barbero pagando un alto precio.
• Tratar de rasurarse la cara uno mismo con esa navaja del demonio (poniendo en peligro labio, mejillas y ojos en cada intento)
• La poca practicidad de todas esas alternativas (llevaba mucho tiempo)
• Y como llevaba tiempo, los hombres se "dejaban" y no estaban limpios para las mujeres, por lo que se producían menos romances en EE.UU. Fue una época loca.
• Además, los empresarios perdían millones de dólares solo porque sus trabajadores iban al barbero. (De hecho, Gillete llegó a decir que él le ahorraba al Estado Americano millones de dólares al año con su maquinillas)

El tema es que Gillete entendió que había un problema y buscó una solución.

Presentó las maquinillas de afeitar como la nueva oportunidad frente a las lentas y peligrosas navajas. Describió las desventajas de las navajas y presentó las ventajas de las cuchillas de afeitar. 

Además vendió “cambio”, “movimiento”, “avance” (las maquinillas eran desechables y cada rasurado era una nueva aventura en tu cara, un nuevo amanecer en América)

Apunta:

Cuando estés presentando algo nuevo al mercado siempre ha de ser visto como una nueva oportunidad. Una nueva forma de ver las cosas, de hacer las cosas, de mirar las cosas.

Si es algo nuevo es que había algo viejo. En este caso, las navajas. Y tenemos que hacer ver claramente que lo viejo, es viejo y ya no funciona. Pero lo nuevo sí que lo hace. Da igual que ese algo sea nuevo, no exista, sea muy difícil de entender. Si lo enfrentas con algo viejo que no funciona se entenderá muy bien lo que haces.

Tienes que identificar en tu mercado qué alternativas están obsoletas. Así que pregúntate:

• ¿Es esto nuevo en mi mercado? ¿Qué es lo viejo que ha probado la gente? ¿Qué alternativas han usado que no han sido satisfactorias?

Ese será fundamentalmente el contenido nº1 de tu Product Launch.

Tú tienes que vender una nueva oportunidad frente a una vieja oportunidad.

• Mi sistema de aprender inglés frente al viejo sistema gramatical escolar.
• Un nuevo sistema de entrenamientos con el peso del cuerpo frente a las máquinas del gimnasio.
• Una nueva dieta donde no haces dieta.

Y para ser tú una nueva oportunidad, tienes que serlo de verdad. Gillete era revolucionario en su momento. Tienes que serlo de verdad. No puede ser fake.

Esta es la simple idea del vídeo 1. Tienes que presentar tu nueva alternativa frente a la vieja. Poco más. Fácil y al pie.

Y, ¿qué ocurre cuando la gente ve que hay una nueva forma de hacer las cosas?

¿Qué crees que piensa la gente cuándo ve que hay una nueva forma de hacer las cosas?

¿“Oh, wow. ¡Qué increíble!”?

Qué va.

Lo que la gente piensa es:

“Las maquinillas de afeitar están muy bien pero no son para mí"

Y eso es una objeción que se resuelve en el contenido nº2.

¿Es decir? La estrategia se adelanta a las objeciones que la gente va a tener. Siempre hay que adelantarse y aquí la estrategia lo resuelve a la perfección.

Por eso funciona cual navaja Suiza si se hace bien.

Mañana veremos ese contenido.

Por ahora voy a ir cerrando. Me duelen los deditos de tanto teclear. Mañana enviaré un email con el contenido de la lección nº2.

Mañana veremos qué nos tiene que decir…Coco Chanel sobre cómo resolver esta objeción.

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